“湘菜加海鮮，這種模式能不能行?是不是只適合在湖南地區打開市場?粵菜加海鮮難道不更容易讓消費者接受嗎?因為，一般人想到海鮮就是清淡，想到湘菜就是香辣，不太習慣想吃海鮮的時候去個混雜著啥都要放把辣椒的湖南菜的餐館吧?”
這是黑馬特勞特實驗室成員企業徐記海鮮創始人徐國華分享完后，還沒等各位師弟們提問，兩個黑馬營大師兄之間自行展開的一場辯論。這兩個大師兄都是A股上市公司董事長，一個是江蘇人，一個是湖南人。一個質疑，海鮮加辣椒不可能跨越全國。而一個認為這種組合模式避開了單獨湘菜和粵菜的紅海競爭，開創了新市場，讓大家更容易各取所需。徐總看著他們兩搶了自己的“話筒”一人一句爭論得起勁一直保持著典型的徐氏微笑，并沒有過多參與辯論。后來我一句話結束了這場爭論，我對著江蘇大師兄說:“人家已經做出來了，因為他已經將店開向全國，而且你最擔心的南方，以上海為代表打得很成功。”
這是上周黑馬營校友長沙行的第二站參訪徐記海鮮中的小插曲，后來我們還去其旗艦店切身體會了一下中高端海鮮+湘菜，尤其真的吃了好幾道放著辣椒的海鮮，別說，來自全國各地的黑馬師兄弟們對每道菜的口味都感覺熨帖(長沙方言，舒坦)。我們之所以會選擇徐記海鮮參訪，有兩個核心原因，第一，很想看看這個在內陸市發展起來的的海鮮+湘菜的中高端餐館是怎么做向全國連鎖的。第二，為什么在疫情這三年徐記不但沒減少開店，反而逆市增開了20多家店，且盈利了。
面對我們這些“不裝不端有點二”的師兄弟們，不喜社交，不善言辭，特愛微笑的徐國華認真分享了很多這24年干這一件事的心得。未經加工，原汁原味的給大家隨筆記錄如下，也許，他的一些思考和方法論看上去只是針對餐飲企業的，但細品卻不僅僅只對餐飲行業有用，尤其在這個經濟大環境時期。
1、中式正餐能不能連鎖化?我覺得但凡有點理想的餐飲人都肩負著把中式正餐做成連鎖化的歷史使命，高中端的消費賽道尤為困難，連鎖化首先必須建立在標準化的基礎上，但中式正餐是極難標準化的。我一直心里有這個使命這驅動我做了24年，還將繼續驅動我做下去。
2、成功首先來自于做事的感覺、自我價值的實現和對初心的堅持。一群人一輩子一件事，要抵擋住其他賺快錢的誘惑，把一件事做深做透，持續為消費者思考，真正的為他們創造更多價值。
3、餐飲品牌想要長久的生存和發展要以誠待人、貼近用戶。徐記海鮮當面殺、當面稱，即使虧本也要堅持實實在在對待客戶，如此在缺斤短兩、偷換死海鮮的海鮮餐飲市場中殺出血路。只要建立了品牌和口碑，區域復制、門店投資資金、選址甚至疫情閉店等各種問題都會迎刃而解。
4、品牌背后是消費的決策，消費者第一時間想到的才是品牌，更信任、更安全、更美味是餐飲企業經營者一直要思考的方向。不要想著賺“游客”的生意，而是抓住本地人的味蕾。
5、餐飲可以突破食材傳統做法的束縛，例如:海鮮被認為是粵菜的代表，但依然可以與湘菜結合。餐飲的創新同樣需要，我們菜品的創新非常快速，而且為了保持這種創新，我甚至拿出股份拿出新的品牌店來鼓勵廚師。
6、小店快餐可以快速跳躍發展，但大店正餐也有自身優勢，把管理體系做好，依然可以穩步發展。中式正餐前期要打好基礎，踏踏實實、穩步發展，有了知識體系、管理體系，發展就會提速。徐記海鮮2018年以前在打基礎階段，保持1年新開一家的速度;但2018年知識體系成熟后，瞬間提速到每年新開5-10家。
7、企業的核心競爭力來自于主業。餐飲的核心競爭力是產品的持續創新、供應鏈的安全、產品品質的穩定。
品質和價格是相輔相成的，只有做出品質，才有溢價空間;有了利潤空間，才會有更高的品質。單純的“低價格”是難以持續的，性價比是站在品質的基礎上，通過供應鏈等優勢讓消費者以相對合適的價格吃到高品質的美食，消費者自己知道低價吃不到好東西。餐飲要回歸本質，本質是鮮美的食材，而不是各式調味料，選擇新鮮、豐富的食材，才能發揮美食的魅力。
8、中式正餐需要在供應鏈端的標準化和門店端的品質口味找到平衡。供應鏈標準化會減弱口味，影響消費體驗;門店保留過多的制作環節會保證口味和品質，但是復制困難。如果中央廚房有影響品質、影響口感、影響新鮮的環節!寧可舍棄低成本的誘惑，也要站在用戶角度放在門店端完成。門店端廚師人才的培訓成為重中之重。
9、用工業化的思維思考餐飲的標準化，徐記海鮮提出產品服務包和體驗點理念，從八個維度思考標準化，從食材特性、烹飪方法，一直到用戶食用。讓近百家門店都做的足夠好是很難的，這就需要配置制度、運營模式、培訓體系，這些體系的搭建不是一朝一夕，而是日積月累。
10、餐飲的復制最終的是人才的復制，人才復制最重要的是培訓和考核。徐記海鮮從海鮮養殖、宰殺，一直到廚師、店長，每個環節和崗位都有認證標準。
找出你們公司核心崗位的人。在徐記海鮮，廚師不是機械化的員工，而是有想法、有夢想的人。要讓餐飲廚師形成三種角色認知，一是大師工匠，對口味的不斷追求;二是設計師，對美感的不斷塑造;三是經營者，在向食客傳遞價值和向門店創造利潤中尋找平衡。
11、餐飲人要跟上時代。新的技術、新的模式、新的趨勢不斷涌現，所以要有持續學習的心態。徐記海鮮做了數字化升級;從堂食延伸出外賣、新零售等新業務;從把菜做好到把酒、茶做好，就是走在一個持續提升的過程。
我對徐記海鮮有著小時候的記憶，很是親切，因為我讀書時長沙的家就在徐記海鮮第一家店不遠。我記憶中，家里要是想請重要客人我爸爸就會說去徐記海鮮，同樣有什么朋友請他吃飯去徐記海鮮，他就會打電話回來要我去。還有，我從北京工作后第一年回家，閨蜜喊她做老板的男朋友請我吃飯特地就選的徐記海鮮。我周邊這些普通湖南老百姓的切身體會其實也充分證明了徐記海鮮的定位深入了人心，湘菜+海鮮，即符合當地人的味蕾、又滿足了內陸人想吃海鮮的需求，還滿足了老百姓希望提高品質，有面子又有性價比的隱形需求。
我跟徐國華不熟，雖然他來黑馬特勞特實驗室這么多年了，但異常低調也不喜社交。他一直在課堂內外、在朋友圈都很少說話，在媒體端也基本看不到他的身影。但是這次分享，我看得出來徐總是真的做了充分準備，包括中午的用餐，很是用心。
他認真的梳理了這么多年徐記海鮮的經歷和思考。我從這次分享中看到了一個60后餐飲人的使命感、專注感、貼地前行的扎實和韌勁，更看到了他面對不斷變化的市場和客戶，不斷變化的技術迭代帶來的沖擊的適應力。他不會因為世界的變化隨意改變自己的想法，也不會忽視世界的變化，這些從他布局了外賣、大廚到家，中低高各項餐飲門店，以及他們團隊中午吃飯精準做思域運營的方法就能看出來，一個不好高騖遠，但又心懷志向，不怕被說為是傳統企業但并不傳統的創業者的背影。
他讓我不僅想說，中國餐飲，中國傳統企業家們，不用焦慮，我們都還有機會，所有的產業都值得重做一遍，看看徐記海鮮的步子，前19年沒有快速奔跑，都在潛心積累行業能力，后5年快速爆發，今后他們還想再繼續嘗試創新下去。因為，24年，還是青年，還有很長的時間和路。
by創業黑馬羅浛予
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